互联网创业故事廉价机票对比网的生意经

发布时间：2020-02-11 06:26:44 阅读：次来源：香水座厂家

Cheapflights绝对是一家朴实的公司。在这家网络公司的办公室中没有雪泥饮料和豆袋沙发；公司名称简单实用，毫不晦涩；而且这个廉价机票对比网站的发源地不是硅谷，而是伦敦的一间小阁楼。

该公司与多数同行的不同之处还在于另一个方面：从网络蓬勃发展之前，到网络泡沫破灭之后，Cheapflights一直处于盈利状态。该公司的所有者计划于明年实现公司上市，或者接受私人资本注资，或者寻找一个买家。它的标价可能超过2亿英镑。

该公司目前正在美国迅速拓展业务，并计划于明年进军大陆欧洲。这家英国网站的成长故事表明，谨慎坚持一种可信赖的商业模式，恪守与众不同的节俭作风，是互联网初创企业成功的关键之处。

创业之初

Cheapflights创立于1996年，创始人约翰•哈特(John Hatt)当时是时尚杂志Harpers & Queen旅游版编辑。由于主要从事旅游报道工作，哈特对这一行业的知识派上了大用场，尽管他不是个天生的创业者。

四年后，他将企业转让给另一个人——这个人希望放弃一份收入颇丰的工作，换取经营自己企业的成就感。

作为荷兰银行(ABN Amro)传媒并购业务的主管，大卫•索斯金(David Soskin)当时亲眼见证了网络的蓬勃发展。2000年，当Cheapflights的材料出现在他的办公桌上时，他决定放弃为客户提供投资建议的工作，转而自己干。他表示：“我在商学院的许多同学当时都投入到互联网活动中，我想这个行业非常激动人心。”

当时摆在他面前的是位于哈特家阁楼里的一摊业务，在那里，这位创始人已经建立了每月30万人的单独用户(unique users)规模，年营业额40万英镑。公司收入来自70个购买网络广告的广告商，这些广告位于该网站的搜索结果旁边，而这些不带偏向的结果则是那些寻找廉价机票的消费者搜索得出的。

但哈特当时已经受够了。“他（哈特）当时真的是筋疲力尽，”索斯金在该公司处于伦敦市中心朴实的办公室里说，“当时，所有工作基本上都是他和他的私人助理完成的。”

由于出售时已接近网络热潮的顶峰，这让哈特获得了充足的资金，得以用于满足自己的旅游爱好。索斯金和他的商业合伙人雨果•伯奇(Hugo Burge)全价买下Cheapflights，但所幸的是，Cheapflights平安度过了网络泡沫破裂时代，并一直保持盈利。

乘势发展

如今，该网站每个月吸引超过500万寻找廉价机票的旅游者。去年的营业额达到1220万英镑，而该公司估计，随着业务以每年50%至60%的增幅继续增长，今年的营业额会达到1800万英镑。

Cheapflights崛起之时，恰逢英国EasyJet、爱尔兰Ryanair等廉价航空公司相继诞生，这让公众看到了为商务旅行或休闲旅行寻觅廉价机票的好处。索斯金认为，“天空自由化”是该公司取得增长的一个关键因素。他表示：“航空业的管制越少，对我们的业务越有好处。”

然后就是名字。与Travelocity、Expedia等其它旅游公司不同，Cheapflights一直能够将其广告费用降到最低，因为它的品牌简单明了，而且在搜索引擎上很容易被找到。自1996年以来，该公司用于英国的营销费用总共才10万英镑多一点。

幸运的是，对Cheapflights而言，航空公司和旅行社没有这么节俭。不过，在处理网站与广告商的关系时，索斯金采取了谨慎的方式，希望不会背弃前任建立的价值观：提供没有偏见的信息服务。“因为我们来自新闻界，这种中立性极其重要。约翰•哈特的哲学是：如果你创建的网站对用户有好处，你就会赚钱。”

紧跟潮流

2000年，索斯金作出了一个关键性的决定，把赞助商的链接放在搜索结果旁边——谷歌(Google)让这种按点击量付费的广告模式创出了名气。索斯金表示，他“非常紧张”，害怕给人留下影响搜索结果的印象，但还是决定仿效市场领军企业的做法。“我们都知道，谷歌的名声并不坏：它做得很好。因此我们想：Cheapflights也能做得不错。”

一些广告商则没有那么热衷。在通过Cheapflights前往一位广告商网站的访问量翻了一倍以后，索斯金告诉这位客户说，他将把价格提高20%。“他们说，我们已经在传统媒体上做了好几年的广告，从来没有人这样做过。”

尽管如此，他表示，在该网站做广告的旅行社和航空公司中，约有半数对这种做法感到满意。Cheapflights取消了其它广告形式后，其它客户也被迫逐渐采取了这种做法。不过，由于该网站创造了巨大的客流量，一些独立旅行社的收入显著提高。

让该公司感到非常沮丧的是，2001年，行业机构英国旅行社协会(Association of British Travel Agents)开展了“互联网公司=互联网诈骗”(Dotcom = Dotcon)的广告宣传活动，旨在说服旅游者把钱投入网下的旅行社，而不是在网上购票。索斯金表示：“我反对这个活动，并且过去跟他们解释说，我们让他们的会员做成了生意。”

在谈话过程中，他始终头脑冷静，有时还有点忧郁，“我们总是对自己的产品不满意。”他说，用户抱怨称，他们不得不在太多的数据中费力地查找：比如搜索伦敦到巴黎的航班会得到50个选项，价格从39英镑到近390英镑不等。网站设计人员计划优化技术，改进网站的页面安排。

未来之路

向国外市场扩张如今已是每天的例行工作。然而，正是由于哈特几年前做出的一项重大决定，它才成为可能。因为没有大笔现金储备，是否要在域名上投入1500英镑，让更为完整，这个问题让他苦恼不已。他最终进行了这笔投资，发票如今被放在镜框里挂在了公司董事会的会议室。

索斯金表示，没有“.com”域名，在美国的扩张计划就不可能实现。但即便有了，事情也不容易。“人们嘲笑道：‘英国的互联网公司在美国开展业务！硅谷(Silicon Valley)的人会把你甩得远远地。’”然而，虽然基本上没有投入什么钱，但按照每月独立用户量计算，网站流量研究公司Hitwise已将Cheapflights在美国旅游网站中的排名列在第13位。由于只提供旅游资讯，而不从订票费中收取佣金，多数旅游网站并没有将Cheapflights视为直接竞争对手。实际上，排名最靠前的5家旅游网站都在它上面做广告。

向美国市场的扩张务实而节俭，在雨果•伯奇领导下进行，这是该公司管理行政费用的典型方式。“我们采取的是典型的Cheapflights方式，只是将一些员工从伦敦调过去，在波士顿北部租一间办公室，不去大肆挥霍现金。”

明年，该公司将在欧洲大陆推出自己的网站。像以往一样，索斯金坚决要求，进入这些新市场也不会铺张。“雨果将开始到贝立兹(Berlitz)语言学校的课堂上学些法语、德语和意大利语。”